Оказание услуг предприятиям b2b-cектора требует от агента особых компетенций, погруженности и знания рынка. Как правило это тонкие психологи и продавцы-универсалы в одном флаконе. В навыках базовой комплектации радужный спектр от харизмы и глубокой юридической и экономической экспертизы до черно-белого цинизма, позволяющего превратить критичные недостатки проекта в ощутимые достоинства при продаже
Особенности данной работы не только в подходах, но в долгом цикле продаж. И здесь требуется не простой набор действий, а хорошо разыгранная шахматная партия. Четкое планирование, прогнозирование рисков, разработка презентации продукта, дополняется долгим периодом воплощения, задуманного в реальность.
Естественно такие бойцы невидимого рынка на вес золота. Они умеют готовить и дожимать сделки и как следствие отстаивать свои права на вознаграждение. А дальше как у Толстого «Все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему». Риэлтерский сектор b2b богат на разнообразные истории несчастья. Там, где речь идет о больших деньгах и ставки обид с двух сторон многократно повышаются.
В результате такой обиды стало появляться все больше судебных тяжб. А с учетом того, что русский бизнес больше не имеет конкретного адреса и может располагаться в любой точке мира, варианты не заплатить за совершенную сделку агентам повышаются в разы и приобретают уже силу международного конфликта, как бы забавно это ни звучало. Особенно, когда всем известно происхождение капитала.
Один из таких кейсов с участием двух российских и одной кипрской компании рассматривается в суде аж в двух городах разом. В Петербурге и Москве компании-истцы требуют признания недействительным агентского договора. Причем одна структура зарегистрирована на Кипре, а другая в России. Подробно эта история была изложена на просторах «Яндекс Дзена» Александром Кацем, экспертом в области юридической практики:
«В 2017 году ООО „БиТуБи-Эстейт“ подписало договор с акционерным обществом „Главинвестпроект Санкт-Петербург“, обязавшись оказать возмездные услуги по поиску покупателя (инвестора) на такой специфический товар, как имущественные права. Объект недвижимости, на который следовало найти покупателя, принадлежал в то время „Главинвестпроекту Санкт-Петербург“ на праве аренды земельного участка площадью 28 658 кв. метров в Санкт-Петербурге на Белоостровской улице. Также в число имущественных прав был включён договор с филиалом ОАО „ФСК ЕЭС“, МЭС Северо-Запад об осуществлении технологического присоединения на суммарную присоединяемую мощность 4,8 MBA».
Дальше, судя по всему, развернулась шахматная партия, разыгранная агентом. Как следует из текста, задача оказалась непростой. Судя по всему, земельный участок был крайне неудобным объектом под застройку. Во-первых находился на бывшей территории электроподстанции, во вторых в населенном пункте, а в третьих, на этой территории изначально можно было построить только промышленный объект.
Агент долго решал задачу и в результате удалось найти застройщика, которого эти трудности не пугали. Им стала компания ЗАО «Эй Энд Эй Групп» во главе с Александром Завьяловым, имеющим прекрасную деловую репутацию в профессиональных кругах. Опираясь на градостроительные правила профи смогли убедить потенциального покупателя в перспективности участка. Права были предложены готовому к таким сложным вариантам застройщику, уже заслужившему хорошую репутацию на рынке.
«Изучив действующие градостроительные правила, компания „БиТуБи-Эстейт“ убедила потенциального покупателя в перспективности участка. Представители агента участвовали во всех переговорах, что подтверждается соответствующими протоколами. Их усилия к апрелю 2018 года привели к подписанию сторонами инвестиционного контракта на строительство жилого комплекса в выкупленном к тому времени у электросетевой компании неудобье. Причём имущественные права перешли к застройщику вместе с акциями АО „Главинвестпроект Санкт-Петербург“.
А сумма контракта выросла с 700 000 000 рублей, на какие изначально рассчитывал продавец — это цифра, фигурировавшая в агентском договоре, — до 909 934 000 рублей.
Поскольку формой сделки оказалась покупка акций акционерного общества как владельца имущественных прав, на сей случай в агентском договоре предусматривалась возможность перезаключения его напрямую с продавцом этих акций. Им являлась зарегистрированная на Кипре компания с ограниченной ответственностью „МЕРЕЛИО ЛТД“».
Но русские киприоты решили, что брать на себя ответственность и выплачивать агентские тоже нет оснований, о чем и заявили иском о признании агентского договора недействительным. Московский суд получил обьяснение, что о сделке кипрская компания не знала. А генерального директора АО Г.Г. Воронина, который когда-то подписал договор со стороны «МЕРЕЛИО ЛТД» заподозрили в превышении своих полномочий, поэтому с ним и расстались официально.
«Искренне надеясь на солидность ЗАО „Эй Энд Эй Групп“ и лично Александра Завьялова, компания-агент обратилась к нему с просьбой обеспечить выплату вознаграждения — ведь акции предприятия, с которым был подписан агентский договор, теперь этому ЗАО и принадлежат. Однако не подействовала даже ссылка на итоговый отчёт агента, утверждённый генеральным директором акционерного общества, в котором содержится просьба рассчитать агентское вознаграждение правами на недвижимость в размере 6 процентов от доли АО „Главинвестпроект Санкт-Петербург“ и в размере 4 процентов от получаемой им денежной части».
«В открытом судебном заседании, состоявшемся в августе 2019 года, представитель АО „Главинвестпроект Санкт-Петербург“ подверг сомнению добросовестность бывшего генерального директора этого АО, подписавшего акт, и потребовал проведения экспертизы. В свою очередь, представитель компании-агента ООО „БиТуБи-Эстейт“ усомнился в том, что прежний „кипрский“ владелец контрольного пакета акций компания „МЕРЕЛИО ЛТД“ не была, как утверждается, в курсе заключённого агентского договора, и попросил представить в следующем судебном заседании протоколы годовых собраний акционеров, где такой договор непременно должны были упомянуть».
Кто прав, кто виноват в этом деле суду еще предстоит разобраться. Но судя по этому яркому кейсу агент своих денег будет добиваться долго. Впору говорить о риск- менеджменте в профессии. И не понятно, как в таких случаях отстаивать право на интеллектуальные ресурсы, которые профессионалы агентского рынка вкладывают в проект, разрабатывая вместе с клиентом сценарий и материалы для сделок. Еще больше вопросов лежит в плоскости корпоративного права и преемственности обязательств между юридическими лицами и работающими в них руководителями. Русский (а иногда, как видим, и кипрский бизнес) не боится репутационных рисков и скандалов. Да и агентам не выгодно ссориться с крупными собственниками. Результат — судебные тяжбы с привлечением внимания общественности и тысячи неоплаченных агентских контрактов по всей России.
