Компания «Ягоды Карелии», специализирующаяся на закупках дикорастущих ягод и грибов у населения и поставке продуктов их переработки производителям и торговым сетям в России и за рубежом, за пять лет увеличила свою долю на рынке с 50 до 70% при росте в объемах на 20–30% ежегодно. Параллельно продолжая диверсифицировать свой бизнес через управление коммерческой недвижимостью, хлебопекарный и рыбный бизнес. О специфике бизнеса на дикоросах и развитии компании в масштабах моногорода с населением 30 тыс. человек в 500 км по трассе от республиканского центра рассказывает управляющий директор компании «Ягоды Карелии» Александр Самохвалов.
— Ранее мы встречались на производстве в Костомукше в 2013 году (см. «Ягодка по ягодке», «Эксперт Северо-Запад» № 41 (638), октябрь 2013 года. — «Эксперт С-З»). Расскажите, как развивается компания?
— В том году мы как раз переезжали на новый большой завод за городом, были в процессе обустройства — выстраивали работу в цехах, отрабатывали технологии, расширяли морозильные камеры. Все это время продолжали модернизацию производства, в том числе обновили линии, улучшили очистку и сортировку ягод — сейчас таких линий уже две, а также строили новые заводы. Развиваемся и на кредитные, и на свои средства.
За последние пять-шесть лет мы вдвое выросли в объемах: сейчас перерабатываем 9–10 тыс. тонн ягод ежегодно. Нам соответственно пришлось вырасти и в закупках. Раньше мы покупали в Карелии и в незначительных объемах в других областях. Сейчас работаем по всему Северо-Западу и вышли в другие регионы. Мы не только скупаем все дикоросы в Карелии, но охватили и всю Мурманскую область — наши закупщики работают здесь в каждом населенном пункте. К нам поступает около 70% ягод из всей Псковской области, мы активно закупаем в Новгородской, Ленинградской, Архангельской областях, в Республике Коми. Есть заготовители в Кировской области и на Алтае. Суммарно у нас 42 закупщика по России, около 700 пунктов приема сырья у населения и более 25 «холодильников», больших и маленьких. Также мы строим собственные общежития для сборщиков.
— Как меняется рынок и ваша доля?
— В обороте мы растем на 20–25% в год. Но отмечу, что в последние годы мы росли в том числе за счет того, что наш главный конкурент — компания «Вологодская ягода» — по целому ряду причин стагнировал, постепенно теряя оборот и «вылетая» из торговых сетей, теряя оптовые контракты, на протяжении двух лет практически не закупая сырье. Мы на этом фоне набрали обороты и в закупках, и в продажах. Наши доли российского рынка изменились: от соотношения «Ягоды Карелии» — «Вологодская ягода» 45 на 50% весы качались в ту или иную сторону, мы перешли, по нашим оценкам, к 70% — на 5% в нашу пользу. При этом на рынке образовались и подросли другие игроки — маленькие региональные компании в Сибири, Тюмени и других регионов — у них суммарно уже около 25% рынка.
— Какова структура сбыта? Насколько растут объемы и география поставок?
— Во-первых, мы продаем в розницу. Начиная просто с ягод до натуральных соков, морсов, нектаров и сиропов, в их составе только два компонента в различных соотношениях — ягоды и сахар.
Если посмотреть в разрезе объемов опт/розница, то по-прежнему больше продаем именно в опте. Сначала поставляли только замороженные ягоды, наполнители, пюре. Мы и сегодня поставляем много ягодного сырья для собственных торговых марок сетей. Например, наши замороженные ягоды и пюре, грибы из Metro отправляются в HoReCa, в петербургские кафе и рестораны. Также мы работаем на «ВкусВилл», особенным спросом пользуются клюква в сахарной пудре и вяленая клюква.
Вообще, у нас очень быстро растут продажи по клюкве в сахарной пудре. Мы не только придумали хорошую технологию, а это очень сложный продукт для масштабного производства, но сейчас сделали новую упаковку. Это очень нишевый товар. Но он всем нравится. И это сугубо русский продукт, клюква — наша национальная ягода, нигде в мире такого не купишь. Хороший потенциал в опте и экспорте. Сейчас «Ягоды Карелии» на первом месте в России по объемам продаж клюквы в сахарной пудре, растем и планируем еще вырасти.
С запуском фабрики по сублимации (щадящая консервация методом вымораживания с сохранением межклеточной структуры. — «Эксперт С-З»)
мы начали поставлять ягодное сырье в виде порошков, кусочков, целых сушеных ягод крупным производствам с мировым именем. Это кондитеры, изготовители сухих завтраков и мюсли, шоколада, производители чая — сфера применения очень обширна. И отечественные компании, и локализованные в России производства мировых гигантов, а также их заводы за рубежом. Оптовых клиентов становится все больше, опт — это 85–90% наших продаж в индустрию.
Соотношение импорта и экспорта прежде всего зависит от ценообразования. Зачастую ягоды в России дороже, чем в Скандинавии, поэтому мы не всегда финансово успешны в экспорте. Но так как в России в принципе уже сформировался достаточно высокий спрос на дикорастущие ягоды, то около 70% всей продукции мы продаем именно внутри страны. Доля экспорта, соответственно, 30%. Главные позиции — морошка, брусника и черника. По морошке «Ягоды Карелии» — мировой лидер, мы собираем и продаем 99% морошки в России и до 70–80% от всего мирового рынка. Основной рынок ее потребления и спрос в Скандинавии — Норвегии, Финляндии, Швеции, немного в Дании, в России его практически нет. Но нам повезло: морошка в основном только у нас и растет.
Черника. Мы самый крупный ее поставщик из России, но, конечно, финны и шведы значительно крупнее нас в объемах заготовки. Почти весь экспорт черники идет в страны Азии. Сфера не пищевая — фармацевтика. Мы собираем именно северную лесную чернику: в отличие от садовой голубики, у нее черная не только кожура, но и мякоть. И максимальное содержание антоцианов — антиоксидантов, которые благоприятно действуют на сосуды сетчатки и улучшают зрение. В этом году мы поставили чернику и на одно итальянское производство, которое также делает экстракты для фармацевтики.
Главный спрос на бруснику в Швеции, немного в Финляндии. Именно мы — самый крупный поставщик брусники в IKEA для их легендарного джема к фрикаделькам. IKEA просто не может не продавать брусничный джем, им все равно, сколько сырье стоит на рынке. В этом и в прошлом году цены поставок впервые достигли уровня 4–5 евро за килограмм — это абсолютный рекорд, всегда было около 2 евро. Да, вдвое дороже, но от брусники в Швеции никто не откажется.
— Как вы расширяете ассортимент?
— Добавляем новые продукты: в опте, например, это сублиматы. Постепенно увеличиваем линейку розничных продуктов: запустили таблетки и порошки для аптек. Из планов: мед с ягодными порошками, медово-ягодные конфетки, мороженое из ягодного смузи. Но здесь, в рознице, мы пока не так успешны. Это напрямую связано с тем, что наша продукция дороже среднерыночных цен. В нашем джеме 60% ягод и 40% сахара, а в обычных российских джемах на полках супермаркетов 5—10—25% ягод, а остальное — сахар, но также глюкозно-фруктозный сироп, пектин, и т. д. Также и в напитках мы разительно отличаемся по качеству от стандартных соков в коробках, но и цена соответствует качеству. Ежедневно «Ягоды Карелии» на полке в каждом «магазине у дома» не увидишь. При этом рост розницы — наша стратегическая цель. Причин много, в том числе и из-за более высокой маржинальности. Но сейчас мы прирастаем главным образом именно в опте. У нас и ягод так много, что без опта мы не смогли бы расти. Но долю розницы все равно будем поднимать хотя бы до 30%.
— Урожай 2019 года удался?
— Карелия хороша тем, что здесь растет почти все. Морошка и «круглые ягоды» — черника, брусника, клюква, а также грибы и более редкие — черноплодка, ирга, вороника. Да, мы «обросли» другими регионами, но в них есть все то же самое, только меньше. С расширением географии наш ассортимент естественным образом не вырос. Исключение — облепиха, которую мы везем из Сибири, Алтая, Поволжья. И калина также приезжает к нам из Сибири, в Карелии ее совсем мало.
Да, мы «обросли» другими регионами, но в них есть все то же самое, только меньше. С расширением географии наш ассортимент естественным образом не вырос.
Если брать Cевер, то черники в Карелии и Мурманске в этом году было крайне мало. Совсем было мало вороники. И было немного, ниже среднего, но достаточно, брусники. Но в Пскове, Новгороде, Ленинградской области было много черники, необычно много брусники и сейчас идет очень хороший урожай клюквы. Так, благодаря нашей широкой географии по регионам, мы всегда компенсируем объемы.
— Кто они, ваши поставщики — сборщики ягод и грибов?
— И количество, и качество сборщиков постепенно меняется. Раньше мы лишь примерно оценивали, сколько это людей, их было тысяч 30. Сейчас их около 100 тыс. человек: мы закупаем напрямую у населения, ведем четкую статистику — все сборщики становятся членами нашего кооператива.
Раньше все наши конкуренты в Финляндии жили на сырье из России. Но если сейчас сравнить закупочные цены у нас и в Финляндии и Швеции, то мы платим практически вдвое больше. Поэтому финны вынуждены привозить на сезон до 2,5 тыс. сборщиков ягод, шведы — 4,5–6 тыс. Главным образом из Таиланда, 2–5% приезжают с Украины, СНГ.
Мы тоже развиваем эту практику, хотим, чтобы к нам в Карелию приезжали до 2 тыс. человек. Начали с общежития в Костомукше, сейчас строим такие же объекты в других населенных пунктах и регионах, будем каждый год их увеличивать. Уже четыре года к нам на условиях с проживанием приезжают люди на сбор ягод. В первый год это были 23 человека, во второй — более 40, потом более 100. В этом году более 300 человек приехали в Костомукшу из разных регионов России. Из Тувы, Ростова, Новосибирска. Работники живут у нас, арендуют автомобили, разные «Лады». Мы их снабжаем всем необходимым: сапогами, устройствами для сбора ягод, ведрами и ящиками, картами, оказываем им помощь, если что-то случается, например, если они потерялись или машина застряла. Они собирают ягоды и привозят к нам на предприятие.
К 2020 году мы сможем принимать только в Костомукше до 800 человек. Процесс идет постепенно: мы одновременно строимся и расширяемся, ищем сборщиков, работает сарафанное радио — это комбинация факторов, но мы наращиваем эту программу. Нас все устраивает: и показатели хорошие, и сборщики довольны.
Наши сборщики — это ровно 50/50 женщины и мужчины в возрасте 35–47 лет. Есть две категории. Первая, большинство, это те, кто не боится физического труда и привычен к нему, кто уже проводил время, работая на земле, на грядках, такой труд для них нормален. Это наши главные сборщики. Как наш постоянный сборщик Ирина, которая работает технологом на мясном комбинате в Ярославле и приезжает в Карелию с двумя-тремя подругами. Они зарабатывают деньги, здесь на свежем воздухе у них своего рода лесная «детокс-программа», они становятся стройными и уезжают домой.
Но иногда приезжают люди творческие, например художник из Петербурга, он ходил, смотрел на деревья, каким цветом окрашена листва. Но он не сборщик, он романтик. Зарабатывал только на еду, но у него и не было другой цели.
— Сколько может заработать сборщик на ягодах за сезон?
— Заработок зависит от очень многих факторов. От объемов сбора конкретного человека, от урожайности и востребованности сорта ягод в данный сезон. Но так или иначе это больше, чем на обычной работе, в разы. Закупочная цена, в свою очередь, также зависит от множества факторов, например, от остатка ягод с прошлого года у нас и у наших конкурентов в той же Швеции.
В этом году урожай черники в Костомукше и в округе был достаточно слабый. И в августе на чернике сборщики зарабатывали совсем мало, около 500 рублей в день. А потом началась брусника, и заработок вырос до 10 тыс. рублей в день, и даже 12 и 13 тыс. Например, если брусники много, а собирать ее легко, то она стоит в закупке 100 рублей за килограмм. Но в этом году брусника была востребована, цена была очень высокой, 180 рублей за килограмм. Урожай не самый хороший, но ягод было достаточно, чтобы заработать много. И, например, наши гости из Тувы говорили, что они у себя столько в месяц не зарабатывают, сколько здесь за день.
Очень опытные сборщики всегда увозят около 400 тыс. рублей за сезон. За два месяца — 380–450 тыс., мы посмотрели. Даже несмотря на то что в последние три года были абсолютно разные урожаи разных видов ягод и абсолютно разные цены на них. Закупка ягод у населения — это не только бизнес. Во многих населенных пунктах в Карелии и других регионах вообще нет никакой другой работы, кроме этой. На деньги, которые мы платим за ягоды, большинство наших сборщиков и их семьи живут целый год.
— С 1 октября НДС на фрукты и ягоды отечественного производителя снижен до 10%. Как это повлияло на ваш бизнес?
— Пока никак. Как обычно у нас в России, объявить — объявили, но на практике еще ничего не работает, полная неразбериха. За прошедший месяц у нас был только один клиент, которому мы начали отгружать продукцию с НДС 10% в счетах-фактурах — требование исходило от самого контрагента, европейского концерна. А юристы всех остальных компаний написали, что оснований для этого пока нет, так как не приняты дополнительные документы, а дикорастущие ягоды вообще не факт что попадают под новое законодательство, и неясно, по каким именно товарам можно будет платить меньший налог. Как сообщал Минфин, проект с кодами фруктов и ягод, по которым будет применяться пониженная ставка НДС, еще разрабатывается. И пока обновленный перечень кодов не появится, безопаснее новую ставку не использовать. Так что мы продолжаем отгрузки с 20% НДС и пока находимся в неведении.
— Какие еще государственные решения обсуждают в отрасли?
— Всех волнует новый закон об органическом агропроизводстве. Но я уверен, что наши чиновники делают то, что работать вообще не будет. Во-первых, придумывается совершенно новый стандарт. Но это как заново изобретать велосипед. В России не только нет собственного опыта в «органике», но главное — нет собственного рынка, и еще очень долгое время не будет, мы нищие, у населения страны просто нет денег на эко-био-органик продукцию. За все годы работы у нас есть только один клиент в России — ритейлер «Гиперглобус», для которого мы поставляем продукты для СТМ. В других сетях, если и есть небольшая полка «органик», то на ней представлены в основном только импортные продукты.
Таким образом, внутреннего рынка у нас нет, но и на мировом наша продукция будет неконкурентна, наш стандарт никем не будет принят. Есть всего два всемирно признанных стандарта: EUOrganic Европейского союза и стандарт американской национальной органической программы NOPOrganic. А все внутренние сертификации, такие как Luomu в Финляндии или Krav в Швеции, всегда четко соответствуют или европейскому, или американскому стандарту. Но сейчас мы решили делать свой стандарт, который работать не будет. Мы потратим время, деньги, усилия. Но на нашем велосипеде с квадратными колесами никуда не уедем. Сама инициатива положительная, но следует взять за основу европейский стандарт и просто начать по нему сертификацию. Иначе для таких производителей, как мы, которые уже давно проходят сертификацию EUOrganic, процесс сертификации станет и сложнее, и дольше, и дороже.
Во-вторых, что очень актуально для нас: в России все вообще забыли про дикорастущие ягоды, их сейчас нет в разрабатываемом стандарте. А мы, как я уже говорил, давно сертифицируемся как органик и экспортируем в 30 стран мира.
— Вы до сих пор рассчитываете только на себя или начали взаимодействовать с правительством Карелии?
— У нас в регионе, пожалуй, впервые за последние годы очень правильный губернатор с эффективной командой министров. Первое, что он сделал для бизнеса, — опустил задранные вдвое, например, в сравнении с соседними Вологдой и Мурманском, тарифы на электроэнергию. Это самая большая поддержка. Многие административные барьеры снимаются, решаются проблемы. Мы впервые в жизни общаемся и тесно взаимодействуем с региональными властями. Со стороны бизнеса стало легко и просто обратиться к любому министру и быстро, порой в выходной день, получить ответ на вопрос. Мы начали пользоваться и господдержкой. Для нашего нового предприятия в Беломорске — компании «Белое море» — мы вернули 30% стоимости нового оборудования по программе субсидирования, будем обращаться за субсидией на оборудование и по «Ягодам Карелии». Также для нас актуальна компенсация участия в международных выставках — мы уже ездили в Женеву, в начале декабря я поеду в бизнес-миссию в Израиль. Инструменты работают, мы будем ими пользоваться. Регион на глазах развивается.
— Ягодный бизнес — самый успешный проект из всех ваших предпринимательских начинаний в Костомукше. Пять лет назад холдинг объединял также пекарню, торговые и складские центры, проектно-строительную компанию, центр красоты, супермаркет мебели и товаров для дома. Какие направления сохранились, появились ли новые?
— Конечно, мы больше всего развиваемся в ягодном направлении. Строим новое отдельное производство ингредиентов из ягод. У нас по-прежнему работает пекарня в Костомукше, сейчас мы открываем еще одну в другом городе Карелии. Развиваем свою сеть пунктов продажи свежих продуктов, хлеба, молока и ягодной продукции. Сейчас сеть пока небольшая — 22 торговые точки, но вырастем, думаю, до 60. Это достаточно успешная прибыльная сфера, хоть и сложная. Также мы параллельно занимаемся строительством торговых помещений и сдаем их в аренду сетям, например, сейчас у нас строится два торговых центра. Так сложилось, что в отсутствие арендаторов нам самим приходилось открывать многие магазины в Костомукше — это мебельный супермаркет, магазины одежды и другие — они и сейчас работают.
— Как вы пришли в рыбный бизнес?
— Людям, которые занимаются для нас сезонной закупкой ягод, в принципе нечего делать в несезон. Они натолкнули нас на мысль, что на Белом море пропадает рыба. И действительно, года четыре назад мы начали покупать у них рыбу зимой — в более свободное для нас время от ягод. Белое море — единственное в регионе, замерзающее зимой. Традиционно местные жители выходят на подледный лов специальными мережами. Но здесь уже лет 15 не было никакой рыбохозяйственной деятельности по одной причине: рыбы в Белом море очень мало, и крупным рыбодобывающим компаниям тут делать нечего. Мы первые, кто начал что-то делать, но и другим места нет. Большие сложности со сбытом — беломорская сельдь мелкая и в себестоимости вылова явно дороже крупной атлантической и дальневосточной. Мы выкупили прибрежный холодильник, который раньше принадлежал «Карелрыбфлоту», начали потихоньку возрождать закупки у местных рыбаков, фасовать рыбу и поставлять в местные карельские торговые сети. И даже в рестораны Санкт-Петербурга и Москвы. Небольшие объемы, но для местных жителей это стабильная работа, и нет необходимости переезжать жить в другие города.
Петрозаводск
