Параметры отнесения клиента к корпоративному блоку в разных банках различны. Минимальная пороговая отметка в опрошенных журналом «Эксперт Северо-Запад» банках начинается от 500 млн рублей годовой выручки предприятия. При этом сам корпоративный блок может подразделяться на сегменты среднего и крупного бизнеса (порог отсечки крупного бизнеса в опрошенных банках — выручка 2,5–5 млрд рублей), а также в рамках блока могут выделяться стоящие особняком группы клиентов (в Райффайзенбанке дополнительно выделен «International бизнес» — обслуживает иностранные юридические лица, материнская компания которых является нерезидентом РФ, а в банке «Открытие» — любые компании, которые строят жилье по схеме привлечения проектного финансирования и перечисления средств покупателей на счета эскроу).
Несмотря на непростую экономическую конъюнктуру, все опрошенные нами банки заявили о планах наращивания показателей своих корпоративных блоков. Однако опрос проводился в феврале, то есть до обострения ситуации в России с коронавирусом, ввиду которой бизнес несет убытки и может иметь сложности с обслуживанием кредитов. Пока банки находятся в некоторой растерянности и не выработали свои стратегии взаимодействия. Но уже очевидно, что большими возможностями здесь будут обладать банки с государственным участием — просто потому, что смогут себе это позволить.
Источник ЦБ РФ
| Регион | На 1.02.2019 | На 1.02.2019 | На 1.02.2020 |
|---|---|---|---|
| РФ, всего | 31 650,1 | 33 056,7 | 33 151,9 |
| ЦФО | 17 053,6 | 17 977,0 | 18 011,6 |
| СЗФО | 3133,3 | 3203,6 | 3126,0 |
В любом случае и безотносительно текущей ситуации стратегия и тактика достижения показателей в рамках групп банков (государственные, крупные частные, мелкие частные, «дочки» иностранных) различаются. «Например, группа иностранных банков неоднородна — одни работают исключительно с клиентами домашней группы, и этим их аппетит к рынку ограничивается, другие же ставят себе задачи по доле рынка, доходности на капитал и т. д. Крупные частные банки ищут доходность и стараются избегать концентрации, создавая портфели, соответствующие стратегии», — комментирует управляющий филиалом СМП Банка в Петербурге Александр Конышков.
«Выполнять задачу по увеличению клиентского портфеля год от года становится сложнее, — отмечает начальник отдела по обслуживанию и финансированию предприятий крупного бизнеса Райффайзенбанка Олег Углов, — потому что количество клиентов на региональном рынке конечно, и за качественных клиентов идет жесткая конкурентная борьба».
Отсюда встает задача эффективной отстройки от конкурентов, создания отличительных конкурентных преимуществ. Госбанки могут позволить участие в долгосрочных проектах, выигрывают в ценовой конкуренции, и уровень технологий у них в последнее время существенно вырос. Однако все преимущества статуса госбанков могут быть нивелированы, если говорить с клиентами с позиции силы или неравноправного партнерства. Частные банки, которые проигрывают в ценовой конкуренции госбанкам, делают упор на автоматизации и диджитализации своих сервисов, скорости обратной связи и индивидуальном подходе к клиентам. «Сильные позиции по капиталу, гибкость, скорость, клиентоориентированность и отраслевая экспертиза позволяют нам успешно конкурировать с государственными банками», — отметили в пресс-службе Альфа-Банка.
Татьяна Савина, управляющий филиалом ПАО «БАНК УРАЛСИБ» в Санкт-Петербурге, в качестве преимущества своей организации выделяет гораздо более короткую вертикаль принятия решений (по сравнению с госбанками. — «Эксперт С-З»), работу с индивидуальными запросами, возможность иметь постоянный осязаемый контакт с банком через взаимодействие с персональными менеджерами.
Крайне важна качественная отраслевая экспертиза, подчеркнули в Банке «Санкт-Петербург». «Структура корпоративного блока банка включает в себя шесть отраслевых департаментов, которые являются для клиента не только финансовым партнером, но и отраслевым экспертом. Центр принятия решений банка находится в Санкт-Петербурге, что предполагает существенное снижение количества уровней вертикалей взаимодействия с клиентом», — прокомментировали в пресс-службе Банка «Санкт-Петербург», добавив, что рабочий график соответствующих управленцев на 70% состоит из встреч с клиентами.
Источник ЦБ РФ
| Регион | На 1.02.2019 | На 1.02.2019 | На 1.02.2020 |
|---|---|---|---|
| РФ, всего | 9703,2 | 9733,4 | 10 316,8 |
| ЦФО | 6289,9 | 6163,4 | 6553,8 |
| СЗФО | 1110,7 | 1260,5 | 1329,8 |
«Важно слышать клиента, а не слушать. Недостаточно просто прийти и сказать „у меня самая низкая ставка“, если это не публичный тендер, — нужно оперативно найти решение и выстроить структуру сделки, отвечающую интересам клиента с одной стороны и балансу риска и доходности банка с другой стороны. Скорость и нестандартность решений — это ключевые факторы успеха», — говорит Александр Конышков.
Банки активно развивают околобанковскую среду, создают так называемые экосистемы, выходя за пределы традиционных банковских услуг и функций. Это не всегда оправданно, говорит один из наших собеседников: «Часто банки создают что-то, как им кажется, нужное клиентам, вот только самих клиентов забыли спросить, а надо ли им это».
Специалисты компании «Террасофт» выделяют необходимость формирования индивидуальных предложений, исходя из стратегии развития клиента, построения продуктово-сегментной матрицы. Примеры стратегий развития компаний: «импортозамещение» (производство товаров и услуг для B2B или B2C, позволяющих заменить существенно подорожавший импорт«, «экспорт за твердую валюту» (усиление позиций за счет экспорта товаров и услуг, что позволит обеспечить лучшие условия для персонала и инвестировать в производство), «революционное сокращение издержек» (автоматизация, реинжиниринг процессов, аутсорсинг, обращение к российским аналогам импортных комплектующих), «голубой океан» (выход с принципиально новым продуктом, фактически формирующим новый сегмент и существенно отличающимся от предложений конкурентов), «стратегический заказчик» (положение ключевого подрядчика для небольшого числа устойчивых стратегических заказчиков) и другие. Соответственно, одним банк может предлагать инвестиции и кредитование, другим — пакет услуг от валютного контроля и РКО до правовых консультаций и услуг по валютному хеджированию и торговому финансированию и т. д. Специалисты «Террасофт» подчеркивают важность знания клиента, в том числе на уровне физлиц — владельцев и управленцев.
Банки выделяют несколько драйверов роста корпоративного блока.
«Мы наблюдаем рост спроса на проектное финансирование, факторинг, лизинг, документарный бизнес, кешпулинг, конвертирование валюты онлайн, размещение пассивов онлайн и даже блокчейн», — отмечает Олег Углов. ВЭД и документарный бизнес в качестве драйверов роста отметили в Банке «Санкт-Петербург», в планах и рост портфеля в сегменте лизинга и факторинга.
«Наибольший рост демонстрирует сфера проектного финансирования в секторе жилого строительства. Кроме того, серьезно растет спрос клиентов на финансирование различных концессионных соглашений. Именно от этих двух бизнес-направлений мы ждем наибольшей динамики в 2020 году, — говорит старший вице-президент, управляющий Северо-Западным филиалом банка „Открытие“ Михаил Иоффе. — Из специфических услуг, которые интересны крупным корпорациям, банк планирует активно продвигать управление процентным риском (ALM) через предложение/встраивание в структуры сделок валютно-процентных стратегий. Очевидно, что в этом году будет происходить изменение процентных ставок, причем не только в связи с изменением ключевой ставки Банком России, но и в связи с корректировкой денежной политики ЕЦБ и ФРС».
В целом, отмечают банкиры, прирост корпоративного блока в Петербурге и на Северо-Западе возможен в основном за счет перехода клиентов других банков. Здесь, помимо более выгодных предложений по тем или иным нужным клиенту параметрам, могут быть и неочевидные факторы. «Существует эффект „усталости отношений“, когда дальше сотрудничать становится сложно. Это может быть связано с изменением команды, и, как следствие, разрушение сложившихся связей, любые формы трансформации бизнеса с той или иной стороны, разные точки „входа“ в проект и, как следствие, наличие или отсутствие резервов при кредитовании. Например, банк кредитует инвестпроект, но происходит „сдвиг вправо“, и банк вынужден досоздавать резервы, на которые он не рассчитывал изначально, а новый банк может войти в сделку „с чистого листа“ и не иметь подобной проблемы», — рассказывает Александр Конышков. В среднем корпоративные клиенты имеют от двух до пяти обслуживающих банков, из которых один так называемый опорный. Новый тренд — выбор банка под проект, особенно если речь идет о длинных и сложных сделках, говорит Александр Конышков.
Олег Углов отмечает тренд на снижение количества банков-партнеров, так как компании стараются оптимизировать свои ресурсы и бизнес-процессы.
За последнее десятилетие банковский ландшафт на фоне экономических сдвигов претерпел серьезные изменения, равно как и требования корпоративных клиентов к банкам. Фаза активного роста сменилась фазой посткризисной жесткой посадки. В целом на рынке стало меньше участников, строже подходы, сильнее сегментация клиентов и их ориентация на разные группы банков.
Источник ЦБ РФ
| Регион | На 1.02.2019 | На 1.02.2019 | На 1.02.2020 |
|---|---|---|---|
| РФ, всего | 17 082,9 | 18 485,0 | 18 153,4 |
| ЦФО | 13 907,6 | 14 862,4 | 14 768,4 |
| СЗФО | 810,0 | 902,9 | 856,0 |
«Принципиальные изменения во взаимодействии с корпоративными клиентами за последние десять лет связаны со снижением уровня доверия к банковской системе со стороны бизнеса и усложнением норм регулирования, в том числе ограничение пула банков, которые могут работать с отдельными отраслями, такими как жилищное строительство, ВПК, государственное и муниципальное управление», — говорит вице-президент банка «Александровский» Кирилл Каптюгов.
Принципиальное отличие текущей ситуации заключается в том, что в 2016–2019 годах произошло охлаждение рынка с точки зрения привлекаемых бизнесом инвестиций, комментирует Михаил Иоффе: «Спрос на кредитные ресурсы по сравнению с 2010–2015 годами снизился, соответственно, объемы банковского кредитования в целом по рынку показывают незначительную положительную динамику. Компании в последние годы фокусировались на изменении структуры своих заемных портфелей, активно пытались их оптимизировать и удешевить. В последний год — на фоне существенного снижения ключевой ставки ЦБ РФ — спрос такого рода только рос. Еще одной тенденцией, связанной со смягчением денежной политики Банка России, стало увеличение числа и объема кредитных сделок с переменной процентной ставкой, как правило привязанной к ключевой ставке ЦБ РФ. По итогам года уже пятая часть кредитного портфеля крупных корпоративных клиентов в России была сформирована за счет кредитов с переменными процентными ставками».
В 2010 году ключевым продуктом и показателем успеха сотрудничества с банком для клиента являлся размер кредитного лимита, а спустя десять лет клиенты заинтересованы в комплексном финансовом обслуживании, внимательно изучают и ценят оперативность и простоту работы с банк-клиентом, минимизацию документооборота и стабильность работы банка по всем направлениям, отмечает Олег Углов.
Отметим, что текущая ситуация резкого падения выручки бизнеса в связи с пандемией и «нефтяной войной» станет настоящей жесткой проверкой банков на прочность, в том числе на выработку правильной стратегии взаимодействия с «корпоратом» с тем, чтобы и банк не ушел в пике, и клиентов на будущее сохранил. По данным аналитиков «Эксперт РА», прибыль банков упадет на 20–25% из-за коронавируса и цен на нефть. Качество кредитного портфеля будет снижаться вместе с ухудшением финансового положения заемщиков, дополнительное давление на рентабельность окажет рост стоимости привлеченных средств. Это потребует оперативного пересмотра стратегий и тактических решений.
Председатель Северо-Западного банка ПАО «Сбербанк»
— В 2019 году мы активно развивали цифровые банковские сервисы и продолжим это направление в 2020 году. В прошлом году банк существенно изменил критерии и алгоритмы выдачи кредитов бизнесу. К примеру, если раньше для получения кредита предпринимателям необходимо было предоставить отчетность на бумаге, то сейчас для кредитов до 10 млн рублей такая отчетность не нужна. Зачастую, чтобы получить финансирование, клиенту даже нет необходимости физически приходить в банк — все происходит дистанционно через личный кабинет. Кроме того, постоянные клиенты могут рассчитывать на предодобренные лимиты — открытые кредитные линии, которыми можно воспользоваться буквально в течение нескольких минут. Система кредитного скоринга проводит анализ финансовых потоков и принимает решение о том, какая сумма может в определенный момент потребоваться клиенту на развитие бизнеса.
Если говорить о цифрах, то наиболее заметный рост по итогам 2019 года мы наблюдали в сегментах среднего и малого бизнеса, где кредитный портфель Северо-Западного банка ПАО «Сбербанк» увеличился на 43 и на 28% соответственно. Также в прошлом году мы заключили в полтора раза больше договоров на финансирование малого и микробизнеса по программе субсидирования Министерства сельского хозяйства на сумму более 700 млн рублей. Рост числа корпоративных клиентов в среднем составил около 14%.
Очевидно, что банк заинтересован в том, чтобы бизнес наших клиентов развивался. Совместно с компаниями экосистемы в прошлом году мы увеличили количество нефинансовых сервисов как для частных, так и для корпоративных клиентов.
Одним из знаковых событий 2019 года для Сбербанка стал запуск SberCloud — облачной цифровой платформы, которая обеспечивает максимальную надежность данных и позволяет банку намного быстрее, чем раньше, создавать и выводить на рынок новые продукты. В ходе эксплуатации платформы для нужд банка эти качества подтвердились, и сегодня мы готовы предложить возможности SberCloud нашим клиентам. Цифровая платформа Сбербанка может быть использована не только для бизнеса, но и для разработки и предоставления государственных сервисов в регионах.
Корпоративные кредиты выросли в 2019 году на 2,2 трлн рублей (или на 5,8%), до 39 трлн рублей на 1 января 2020 года. Рост мог бы быть выше, но некоторые крупные компании предпочли привлекать финансирование через выпуски облигаций, объем которых в обращении увеличился на 1 трлн рублей (10%), до 10 трлн рублей. Около трети корпоративных бондов находится в портфелях банков, которые традиционно выступают одними из основных инвесторов — в прошлом году они нарастили такие вложения на 634 млрд рублей (около 65% общего прироста). Таким образом, общий объем корпоративных кредитов вместе с вложениями банков в корпоративные бонды в 2019 году вырос на 7,0%.
Доля проблемных ссуд в корпоративном кредитном портфеле за минувший год снизилась с 12,2 до 11,0%, в основном благодаря работе банков с проблемной задолженностью. Покрытие общими резервами корпоративных проблемных кредитов улучшилось — за 2019 год этот показатель вырос с 81,9 до 88,8% (покрытие индивидуальными резервами также улучшилось — с 67,5 до 71,5%).
