Эффект достигнут благодаря внедрению в мобильном приложении классической воронки продаж (звонки-встречи-выход на сделку) для выездных сотрудников и возможности контроля и анализа результатов работы.
«Мобильное приложение разрабатывалось, чтобы дать сотруднику продаж простой и понятный инструмент для работы с клиентом. Все имеющиеся инструменты и маркетинговые материалы стали доступны в режиме онлайн под рукой, — говорит старший вице-президент, директор департамента корпоративных продаж банка „Открытие“ Дмитрий Криштопа. — Для повышения эффективности работы был разработан алгоритм автоматической постановки задач, который позволяет повысить количество и качество проводимых клиентских встреч. Руководители продаж получили доступ к глубокой аналитике, которая позволяет давать качественную оценку результатов, выявлять отклонения в работе утвержденной модели продаж и в деталях анализировать клиентский путь. Все это в совокупности привело к отличному результату — прирост продаж составил 20%, но также запуск трекеров позволил повысить общую эффективность команды с помощью отслеживания отстающих сотрудников по геолокации. Также новая система снизила трудозатраты на администрирование за счет автоматической и глубокой аналитики, которая стала доступна руководителям и менеджерам».
Анализ работы более чем двух тысяч менеджеров департамента корпоративных продаж банка по всей России позволил выявить несколько любопытных неочевидных закономерностей, касающихся эффективности работы в различных условиях. Оказалось, что многозадачность не снижает эффективность в клиентской работе. Исследование выявило наименьший процент отказов потенциальных клиентов в группе менеджеров с наибольшим количеством активных задач. Более ожидаемым результатом стал вывод, что менеджерам с меньшим опытом работы чаще отказывают. Результаты подтверждают важность внедрения и развития различных программ менторства и обучения, обмена опытом, передачи знаний.
С точки зрения временных характеристик, аналитика выявила следующие закономерности: наибольшая конверсия из звонков во встречи и из встреч в контракты наблюдается во второй половине дня. Пик эффективности для звонков приходится на час с 17:00 до 18:00, для встреч — с 18.00 до 19.00. Такие параметры как день недели или месяц года не выявили существенного отклонения от средних показателей (в январе учитывались только рабочие дни). Незначительное снижение эффективности происходит по четвергам.
«Ценность реализованного технического решения в том, что оно позволяет проводить глубокую экспертизу, при этом не нужно проводить каких-то специальных процедур, обращаться к опросам или выводить коэффициенты. Все данные изначально формируются и структурируются для дальнейшей обработки и анализа. И чем больше бизнес, внедряющий такие технологии, будет обращать на них внимание, тем эффективнее он будет работать. Пример банка „Открытие“ это прекрасно иллюстрирует», — отмечает управляющий партнёр компании Marketing Logic Дмитрий Галкин.
