Банк «Санкт-Петербург» в 2018 году провел реформу корпоративного блока, в ходе которой произошла консолидация клиентов среднего и крупного бизнеса в отраслевых департаментах. Заместитель председателя правления банка Вячеслав Ермолин рассказал «Эксперту Северо-Запад» о том, как эта трансформация отразилась на показателях работы корпоративного сегмента в минувшем году и про проект «Реинжениринг кредитного процесса».
— Перемены, которые произошли внутри банка, были масштабные. Насколько сложно было выстроить качественное взаимодействие в ходе трансформации как внутри банка, так и с клиентами?
— Психологию никто не отменял — любые изменения воспринимаются с опаской. Но мы справились: сформировали команду профессионалов, встречались с клиентами, объясняя преимущества обслуживания их бизнеса в общей отраслевой среде. Проводили регулярные разъясняющие встречи с сотрудниками, чтобы не допустить напряженности в коллективе.
Благодаря тому, что в отраслевом департаменте обслуживаются клиенты определенных отраслей, наши сотрудники глубоко погрузились в специфику из бизнеса, мы стали лучше понимать потребности клиентов, нам стало проще говорить с ними на одном языке. Поэтому растет количество новых клиентов, и мы активно расширяем обслуживание действующих.
Высокую оценку проведенных изменений дали нам и наши клиенты: по результатам впервые проведенного в банке в прошлом году опроса клиентов крупного и среднего бизнеса «Санкт-Петербург» стал лидером по индексу лояльности клиента NPS среди банков — участников исследования с показателем в 62 п. п.
Согласно результатам опроса, основной причиной рекомендации являются точки контакта — наши отраслевые департаменты и персонал. Клиенты рекомендуют банк за качество обслуживания и профессионализм сотрудников. Удовлетворенность банком в целом составила 9.0 (в среднем по десятибалльной шкале). Больше всего клиенты удовлетворены взаимодействием со своим персональным менеджером, 76% считают Банк «Санкт-Петербург» основным банком. Чаще всего нас рекомендуют за удобство обслуживания. Если рассматривать отдельные атрибуты, то выше всего клиенты оценивают параметр: банк, в котором сотрудники говорят на понятном языке (9,4 балла из 10).
Естественно, важно, что и в целом корпоративный сегмент показал хорошие финансовые результаты по итогам года, а значит, реформа была проведена не зря. Рост выручки относительно 2018 года составил около 2,5 млрд рублей. Комиссионный доход вырос на 22%. Привлечено порядка 10 тыс. новых клиентов, что на 20% больше, чем годом ранее. Средства на пассивных счетах корпоративных клиентов выросли на 18 млрд рублей, или на 13% к 2018 году. Корпоративный кредитный портфель вырос с начала года на 30 млрд рублей.
Долгое время были сконцентрированы на кредитовании крупного бизнеса, с 2019 года активно развиваем поддержку малого и среднего предпринимательства (МСП). При этом для МСП строим лучший частный транзакционный банк, а для крупного бизнеса планируем стать полноценным финансовым партнером во всех направлениях и всех регионах присутствия.
В прошлом году при работе с крупными корпоративными клиентами банк реализовал на практике сделки процентного свопа (IRS) на ключевую ставку Банка России, на долларовую ставку Libor, итогом которых стало хеджирование крупных заемщиков от роста процентных ставок на длительные сроки. Это позволило заемщикам снизить стоимость финансирования и застраховаться от роста ставки по кредиту.
Развиваем новые для себя направления — лизинг и факторинг. Эти продукты расширили нашу линейку и уже показали первые результаты. Например, на 1 февраля 2020 года объем кредитного портфеля банка на финансирование лизинговых компаний составил более 26 млрд рублей.
— Планируется ли расширение бизнеса географически?
— Да, обновили стратегию, в рамках которой начали развиваться в мультирегиональном формате. В Москве перешли от привычного формата бизнеса, сфокусированного на крупном корпоративном сегменте, и сегодня предлагаем услуги как юридическим, так и физическим лицам. Сформирована команда профессионалов, выделены четыре блока для развития: крупный, средний, малый и розничный бизнес.
Следующим этапом региональной программы стал Новосибирск, где в конце января этого года открыт филиал. В планах развития Банка «Санкт-Петербург» в Новосибирске — взаимодействие с ведущими компаниями региона, работающими в приоритетных отраслях экономики Новосибирской области, а также представление удобного и комфортного банка для бизнеса и жителей города. В марте открыто представительство в Ростове-на-Дону, готовимся к открытию и в Краснодаре. Также перспективными были определены Нижний Новгород и Екатеринбург.
— Какие отраслевые истории представлены сейчас в департаментах? Будет ли продолжение истории с трансформацией, или теперь первоочередная задача — обеспечить более глубокое погружение сотрудников департамента в отраслевые исследования?
— Сейчас обслуживание клиентов крупного и среднего бизнеса производится в шести департаментах. Департамент отрасли строительного комплекса и недвижимости возглавляет Екатерина Ганина. Естественно, как нет одинаковых проектов, так и у нас все решения индивидуальные, учитывающие проектные особенности. Ключевой особенностью прошлого года стали счета эскроу, мы прекрасно справились с подготовкой этого нововведения. В прошлом году принимали самое активное участие в формировании изменений в № 214-ФЗ, присутствовали на совещаниях в Центробанке, Министерстве строительства и ЖКХ, давали свои предложения, и многие из них были услышаны.
Если говорить о крупных сделках, то, к примеру, «Санкт-Петербург» и строительная компания «Группа ЛСР» заключили три генеральных кредитных соглашения, в соответствии с которыми мы выделим в общей сложности 10,5 млрд рублей на финансирование текущей деятельности предприятий группы. В сентябре наблюдательный совет банка одобрил лимит кредитования Группе ЛСР в рамках генерального соглашения об общих условиях совершения кредитных сделок в общей сумме 16 млрд рублей сроком на три года, также группе предоставлена банковская гарантия в сумме 12,62 млн рублей в пользу СПб ГКУ «Дирекция транспортного строительства» по строительству трамвайных путей в Красногвардейском районе Петербурга — так называемый проект Чижик.
«Санкт-Петербург» и строительная компания «Группа ЛСР» заключили три генеральных кредитных соглашения, в соответствии с которыми мы выделим в общей сложности 10,5 млрд рублей на финансирование текущей деятельности предприятий группы.
Департамент отрасли государственных органов и государственных предприятий под руководством Дмитрия Серова обслуживает госкомпании, также в нем сосредоточены подрядчики, которые ведут инфраструктурное и дорожное строительство по госконтрактам. По сути, гибкая ценовая политика позволила нам стать в прошлом году победителем чуть ли не во всех конкурсах, которые объявлял город. В частности, предоставили кредит в размере 3 млрд рублей компании ГУДП «Центр» на приобретение 471 единиц автомобильной техники для обслуживания транспортной инфраструктуры. Выиграли конкурс на оказание финансовых услуг предприятию «Горэлектротранс»: 2 млрд рублей будут использованы для приобретения партии низкопольных трамваев «Витязь-М».
Специфика клиентской базы предполагает необходимость получения нашими клиентами банковских гарантий, например, не так давно выдали банковские гарантии компании «Возрождение» в адрес бенефициара — АО «Западный скоростной диаметр» — под два проекта, которые уже реализуются.
Татьяна Попова возглавляет департамент отрасли торговли, основные клиенты — компании, занимающиеся оптовой и розничной торговлей. Открытые лимиты имеют и предприятия отрасли. В 2019 году банк выделил финансирование компании «ИКС-Лизинг» на приобретение 500 автомобилей Nissan Qashqai. Автомобили 2019 года выпуска будут переданы московскому каршеринговому сервису Youdrive.
— Как известно, «Санкт-Петербург» активно поддерживает лесопромышленный комплекс России.
— Да, одно из ключевых направлений, поэтому сформировали департамент отрасли лесохимической промышленности и непроизводственной сферы, который возглавила Татьяна Иванова. В прошлом году стали партнером XXI Петербургского международного лесопромышленного форума — крупнейшего отраслевого бизнес-мероприятия лесопромышленного комплекса России. Продолжили взаимодействие с крупнейшими игроками отрасли, к примеру с «Кондопожским ЦБК», профинансировали проекты компании «Карелия Палп». Банк открыл кредитных линий на пополнение оборотных средств на 4,5 млрд рублей, портфель банковских гарантий исполнения обязательств по контракту — 2 млрд рублей.
С осени 2019 года принимаем участие в реализации проекта «Единая карта школьника» и активно развиваем сотрудничество с комбинатами школьного питания в Петербурге. В 2019 году проект был реализован в 165 образовательных организациях, до конца 2020 года проект будет запущен еще в 159 школах. По факту на текущий момент, подписаны соглашения с десятью комбинатами школьного питания, и в 242 школах оплата питания производится по картам с участием Банка «Санкт-Петербург».
Клиенты департамента отрасли тяжелой промышленности и машиностроения, который возглавляет Сергей Крайнов, — крупные отраслевые игроки. К примеру, активно развивается сотрудничество с компанией «КамАЗ». На сегодняшний день банк оказывает компании услуги в нескольких направлениях, в частности, открыл «КамАЗу» три кредитные линии общим лимитом 11 млрд рублей. Финансирование выдается на пополнение оборотных средств предприятия на срок до двух лет.
Еще одно исторически сложившееся сотрудничество — с предприятиями агропромышленного комплекса (АПК). Как известно, обладая большим опытом кредитования предприятий агропромышленной отрасли, «Санкт-Петербург» получил в 2017 году статус уполномоченного банка Министерства сельского хозяйства России по программе льготного кредитования предприятий АПК: клиенты банка теперь могут кредитоваться по ставке не более 5% годовых. Создали департамент отрасли промышленности, АПК и транспорта под руководством Ольги Александровой. В 2019 году банк продолжил активно кредитовать сельскохозяйственную отрасль, так, на 900 млн рублей были профинансированы предприятия концерна «Детскосельский» — крупного сельскохозяйственного предприятия, входящего в число 300 лучших агрохозяйств России и являющегося одним из лидеров по производству молока в Северо-Западном регионе. Всего в прошлом году заключили с сельскохозяйственными предприятиями льготные кредитные договоры на общую сумму в 1,54 млрд рублей.
Не планируем останавливаться на уже достаточно высоком уровне отраслевой специализации. Будем проводить специализированные обучения, продолжим проект «Реинжиниринг кредитного процесса». Мир сегодня очень быстро изменяется, и нужно постоянно держать руку на пульсе, чтобы быть для клиентов достойными партнерами, которые понимают особенности ведения их бизнеса, живут их жизнью. Предвосхищать потребности наших клиентов, быть лучшим частным банком в России — наша стратегическая цель.
— Какие новации предусмотрены в проекте «Реинжиниринг кредитного процесса»?
— Сейчас отраслевая структура корпоративного портфеля отражает структуру экономики Петербурга со значительной долей строительства, недвижимости, торговли и производства, что позволяет банку использовать все преимущества экономической структуры региона и вносить свой вклад в ее развитие.
Для достижения стратегических целей работаем над созданием продуктовой линейки, максимально отвечающей интересам корпоративных клиентов. Несмотря на непростую экономическую ситуацию, банк продолжает кредитовать компании из различных секторов и укреплять свои позиции в каждом конкретном сегменте рынка.
Продолжая совершенствование навыков в отраслевой специализации, банк разработал и внедрил новые продуктовые линейки. К примеру, это «Кредитование застройщиков под остатки на счетах эскроу»: программа разработана для финансирования жилищного строительства в рамках новых требований, установленных № 214-ФЗ. По данным на 1 марта, в банке с применением данного кредитного продукта финансируется четыре объекта, объем открытого лимита финансирования по ним составляет 4,54 млрд рублей. В целом объем финансирования строительства жилья по состоянию на начало 2020 года составляет 21,24 млрд рублей (6,7% объема кредитного портфеля на отчетную дату).
Изменены походы к предоставлению кредитов в режиме «овердрафт» расчетного счета. Учитывая, что основная потребность в таком режиме кредитования приходится на предприятия торговли, имеющие наиболее высокую оборачиваемость товаров и потребность в больших краткосрочных объемах финансирования, банк увеличил до 50% от оборота максимальную сумму кредита. Теперь наши клиенты могут получить транши кредита в режиме «овердрафт» сроком до 60 дней с общим сроком установления лимита до двух лет.
В конце 2019 года для финансирования работ на исполнение контрактов, в том числе по 44-ФЗ и 223-ФЗ, ввели программу «Финансирование исполнения контракта» — пакетная услуга по предоставлению кредита и/или банковской гарантии без имущественного обеспечения. Минимизация рисков по данному продукту обеспечивается за счет применения механизмов расширенного банковского сопровождения контрактов (РБСК) и залогового счета.
Довольны результатами партнерской программы по выдаче онлайн банковских гарантий, запущенной в 2018 году. За 2019 год получили около 300 млн рублей комиссионного вознаграждения от данных сделок. Общий портфель банковских гарантий, выданных в рамках партнерских программ, составил на начало года 6,9 млрд рублей, предоставленных более 7 тыс. принципалам.
В течение 2020 года планируем дальнейшее развитие данной услуги, в том числе за счет запуска таможенных гарантий, предоставления гарантий возврата НДС.
Кроме того, продолжили развитие кредитного продукта «Реверсивный факторинг без регресса», расширив предложения о финансировании факторинговых сделок за счет внедрения агентского факторинга, авансового факторинга, сделок закрытого факторинга. Общее количество дебиторов, на которых открыты лимиты, уже превышает 120 организаций. Общий объем факторингового портфеля банка с 1 января 2018 года увеличен в шесть раз и по состоянию на начало этого года составил 7,2 млрд рублей. За 2020 год планируем довести объем портфеля до 15 млрд рублей, в том числе за счет увеличения доли сделок агентского факторинга до 40%
Для корпоративных клиентов малого бизнеса обновили линейку стандартных кредитов, улучшив условия и дополнив ее новыми предложениями. Главное новшество — выдача клиентам предодобренных единовременных кредитов и кредитов в режиме «овердрафт». Количество предодобренных кредитов на 1 марта текущего года составило 430 штук на общую сумму порядка 1 млрд рублей.
В разработке находится линейка по предоставлению предодобренных кредитов не клиентам банка. Планируем также внедрить продукт с рабочим названием «Зонтичное кредитование», а также увеличить до трех лет сроки оборотного кредитования.
Естественно, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов, не только разрабатываем новые продукты, но и занимаемся оптимизацией документооборота и кредитного процесса. Будем решать задачи по цифровизации кредитного процесса, что позволит клиенту подавать заявку на выдачу кредита или гарантии, обмениваться с банком документами, а также подписывать кредитно-обеспечительную документацию в электронных форматах без присутствия клиента непосредственно в нашем офисе.
— Корпоративный блок в 2020 году — какие еще основные задачи поставлены?
— Соответствовать высоким стандартам банка и выигрывать в конкурентной борьбе в этом быстро меняющемся мире. Считаю, чтобы быть успешным банком сегодня, нужно быть очень гибкими, уметь оперативно решать комплексные задачи и, самое главное, внимательно слушать своих клиентов, понимать их мечты и опасения, оперативно реагируя на любые изменения.
А в целом ключевыми драйверами развития корпоративного бизнеса станут отраслевая экспертиза в крупном и среднем бизнесе, рост доли безрисковой транзакционной выручки, умеренный аппетит к росту объемов кредитования при повышении качества портфеля и рост масштабов и эффективности работы с малым бизнесом. И, конечно, рост объемов обслуживания клиентов в сфере внешнеэкономической деятельности.
